IDENTIFIKASI CALON PEMBELI

Hal-hal yang perlu di perhatikan dalam mengidentifikasi calon pembeli antara lain :

1. Mengetahui siapa itu calon pembeli

Calon pembeli adalah seseorang atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk melakukan pembelian. Potensi tersebut antara lain : Adanya kebutuhan dan keinginan yang perlu untuk dipenuhi, Adanya sejumlah uang untuk membeli dan Adanya kemauan untuk membeli.

Dalam setiap strategi penjualan, penjual perlu memperhatikan tiga calon pembeli utama yaitu :

a. Calon Pemakai (prospective user)

b. Calon pengambil keputusan (prospective decider)

c. Calon pembeli (prospective buyer) 

2. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah suatu proses untuk menggolong-golongkan pasar dari pasar yang heterogen ke dalam segmen-segmen pasar yang bersifat homogen untuk suatu produk.

Segmentasi pasar perlu untuk dilakukan karena pasar bersifat dinamis/ terjadi perubahan secara terus-menerus, Pasar suatu produk berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk tersebut.

Faktor-faktor yang mempengaruhi segmentasi pasar untuk pembeli perorangan :

a. Faktor geografis, berdasarkan kondisi geografis misal daerah perkotaan dan pedesaan

b. Faktor demografis, berdasarkan kependudukan misal : umur, agama, jenis kelamin

c. Faktor tingkat penghasilan

d. Faktor sosiologis, misal kelompok budaya, kelompok sosial

e. Faktor psikologis, misal : kepribadian, sikap, dan manfaat dari produk yang diinginkan.

Sedangkan segmentasi pasar untuk industri dipengaruhi oleh faktor-faktor :

a. bidang usaha

b. Daya beli yang diukur dari volume penjualan ,volume produksi   

3. Profil calon pembeli

Sifat-sifat calon pembeli antara lain :

a. Introvert

Introvert adalah orang-orang yang umumnya memiliki sifat agak pendiam, rajin dan sulit ditebak isi hatinya, lebih suka memikirkan dirinya sendiri ketimbang orang lain. Biasanya mereka lebih analitis dan membutuhkan informasi yang lengkap tentang penawaran dari penjual, tetapi jika mereka menganggap wiraniaga yang datang adalah mengganggu dan hanya membuang-buang waktu saja, mereka akan menghentikan pembicaraan tanpa pemberitahuan.

Karakter lain introvert adalah :

- Lebih menyukai cara rasional daripada emosional, dan tidak terpengaruh kepribadain wiraniaga;

- Cermat dalam menerima informasi, tetapi sulit memberikan respon, dan agak sulit berkomunikasi dua arah;

- Mereka merupakan pembili yang sensitif dan mudah menentang pernyataan-pernyataan yang tidak cocok dengan sikap dasar dan keyakinannya;

- Mengutamakan kemandirian berfikir dan individualis;

- Lebih suka bersikap normal dan dalam pembicaraan selalu menjaga jarak.

b. Extrovert

Memiliki sikap yang berlawanan dengan introvert, antara lain : 

- Mereka suka berbicara dan tidak suka formalitas;

- Mudah menanggapi kepribadian wiraniaga ketika mempertimbangkan usulan pembelian;

- Berorientasi pada orang, artinya selalu berusaha memahami isi hati orang lain serta menghindari sikap menyinggung perasaan wiraniaga;

- Mereka suka didengar waktu berbicara, tetapi awal pembicaraan harus ditangannya;

- Mereka berjiwa sosial dan kurang analitis dibandingkan dengan introvert;

- Suka akan penghargaan-penghargaan yang diberikan kepada orang yang melakukan pembelian;

- Suka tertawa dan humor sehingga mudah akrab;

- Mudah terpengaruh, sehingga cepat mengambil keputusan yang spontan tanpa adanya pertimbangan yang matang.

c. Penggerutu

Orang yang memiliki sifat penggerutu sering mengalami adanya ketidakpuasan dalam berbagai hal. Untuk menghadapi calon pembeli seperti itu wiraniaga perlu menentukan sikap, misalnya mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang benar-benar riil. Juga perlu mendengarkan dan memberi kesempatan kepada calon pembeli untuk menyelesaikan pembicaraan.

d. Procastinator

Calon pembeli dengan sifat seperti ini sering menunda sesuatu, tidak dapat dengan cepat menyelesaikan urusannya. Dalam hal ini wiraniaga harus dapat menunjukkan bahwa apabila calon pembeli tidak segera mengambil keputusan maka ia akan ketinggalan manfaat atau peluang baik